B2B営業で成果を出すには「深掘り質問」がカギ。2025年の日本営業現場で即使える、課題発掘・リード選別・成約率UPに直結するヒアリング質問20選を厳選紹介します。
営業ヒアリング質問とは？
- 見込み客の課題・業務フロー・意思決定構造・予算・導入時期などを深掘りするオープンクエスチョン
- 「表面的な会話」ではなく、真のニーズ・優先順位・導入障壁を引き出すのが目的
Section 1: アイスブレイク＆オープン質問（1～5）
- 御社とチームの体制を教えてください
- 日々のご担当業務は？
- 最近直面している最大の課題は？
- 今期の目標・KPIは？
- 現在使っているツールやシステムは？
Section 2: 課題発掘・深掘り質問（6～10）
- 新しいソリューションを検討し始めたきっかけは？
- 現状の課題はどのように対応していますか？
- この課題を放置した場合のリスクは？
- チームの業績や売上にどんな影響がありますか？
- 理想の解決策はどのようなものですか？
Section 3: リード選別・失注防止質問（11～15）
- 導入検討のタイムラインは？
- ご予算の目安は？
- このプロジェクトが進まない要因は？
- 意思決定に関わる方は？
- 過去に類似ツールを使った経験は？
Section 4: 商談前進・クロージング質問（16～20）
- ベンダー選定のプロセスを教えてください
- 次回の打ち合わせに参加すべき方は？
- 提案内容のご確認はいつ頃がよいですか？
- この投資で期待する成果は？
- 新しいツールやベンダー導入時の社内展開フローは？
まとめ：2025年の営業は「深掘り質問」で差がつく！
- 信頼構築・課題発掘・リード選別・成約率UPに直結
- 表面的な会話で終わらず、真のニーズを引き出す
- AI議事録や自動要約ツールも活用し、商談効率化＆成約率最大化を目指しましょう